Продажи и эффективное влияние
Какими навыками должен обладать успешный продавец?
В статье рассматриваются концептуальные, теоретические и практические аспекты теории продажи. Мы расскажем о навыках, необходимых успешному продавцу, обозначим круг психологических вопросов продажи.
Продавец в широком смысле слова — это любой субъект (человек, организация) продающий товары, услуги, информацию или любую вещь, представляющую ценность для покупателя. Обычно данный процесс оформляется в виде сделки купли-продажи, когда покупатель передает продавцу за полученный товар оговоренную денежную сумму. Для продавца ключевое значение имеет получаемая прибыль.

В продажах принципиально важен системный подход. Помимо совершенствования навыков продавца следует улучшать качество товаров и услуг, что напрямую связано с репутационным имиджем компании.

Процесс продажи предполагает целый ряд этапов, начиная от анализа и подготовки, установления контакта с потенциальным покупателем до переговоров и закрытия сделки. На каждом этапе возможны свои подводные камни. Для их преодоления необходимо владеть навыками аналитика, психолога, уметь работать с возражениями, что составляет скиллы (skills) успешного продавца.

В условиях высокой конкуренции важнейшей стратегией продаж компании является клиентоориентированность. Продавец должен легко устанавливать и поддерживать отношения с клиентами, влиять на них с целью систематического увеличения объема продаж и прибыли компании.

Для повышения клиентоориентированности, необходим регулярный сбор и анализ обратной связи, адекватная реакция на негативные высказывания. В идеале компании следует иметь собственную программу лояльности, включающую в себя не только внешнюю клиентоориентированность, но и внутреннюю.

Хотите узнать больше и освоить новую профессию?
Запишитесь на курс Продажи и эффективное влияние
Автор статьи:
редакция Центра дополнительного образования Университета ИТМО